Это работает, мы проверяли
Неправильный скрипт звонка, по нашему опыту – одна из самых частых ошибок, которая приводит к неэффективным продажам, убыткам, а то и вовсе закрытию направления лидогенерации. Наверное, поэтому в интернете так много “скриптологов”, специалистов по написанию скриптов. Правда, услуги их нечасто бывают качественными. Во-первых, ну кто может знать ваших клиентов лучше вас? Разве кто-то сможет обойти возражения в продукте, который не знает? Во-вторых, такие специалисты не замотивированы делать сверх-крутые материалы: прибыль-то ваша. Ну и в-третьих, качественная работа подразумевает долгую шлифовку об реальных покупателей. То есть, основную работу придется делать вам, ну или довольствоваться сырым готовым шаблоном.
Мы в своих статьях про сценарий звонка рекомендуем писать их собственнику, коммерческому директору или руководителю отдела сбыта. Это не очень сложно, если знать основные этапы продаж и правила написания такого текста.
Скрипт холодного звонка
Сразу определимся, настоящие холодные звонки совершаются в 2 этапа. На первом ваш менеджер просто уточняет, нужного ли профиля компания (есть ли потребность в продукте), представляет товар или услугу и назначает созвон ЛПР (лица, принимающего решения о покупке) с более опытным сотрудником или встречу. Сейчас мы говорим про именно этот вариант. Второй этап – непосредственно продажа, мы рассматриваем его в блоге Скорозвона.
Сначала определим последовательность и на каждом этапе решим, что самое важное.
1. Представление.
Тут очень важно быстро объяснить человеку, чем вы занимаетесь. Не нужно говорить свое полное ФИО, точное юридическое наименование и красивое название вашей деятельности. Не “предоставляем услуги клининга производственных помещений”, а “убираемся на заводах и вывозим мусор”. Смело вычищайте пустые и сложные слова: быстро на слух их и академик не поймет. Все представление должно занимать не больше 12 слов.
2. Обход секретаря и выход на лицо, принимающее решение
А вот если вы наткнулись на секретаря, то готовьте все свои фишечки и секреты. У опытных сотрудников они свои, ну а мы собрали самые рабочие в отдельной статье. Приведем пример: если вам нужен какой-то узкий специалист, представьтесь службой контроля и спросите что-то узкопрофессиональное, чего секретарь точно не знает. “Здравствуйте, Экоконтроль Московской области. Какая плотность вашего бурового реагента, сообщите.” Приготовьте вариант, если не пройдете барьер, спросите личную почту руководителя, чтобы отправить компред, ну и ФИО. Завтра попробуете дозвониться еще раз, назвав имя-отчество.
3. Озвучить цель разговора.
Вы обошли секретаря, говорите с ЛПР. Снова представляетесь. А дальше аналогично: будьте очень кратки. “Звоню предложить самые низкие цены на поставку медицинских расходников, например, перчатки у нас по 30 копеек”. Добавьте “мяса”, какой-нибудь сильный конкретный момент, за который легко зацепиться.
4. Снимите боли и проблемы ЛПР.
Вы наверняка знаете, какие самые частые проблемы с текущими поставщиками есть у собеседника. Сорванные сроки? Дорого? Низкое качество? Нет поставок в кредит? Только интересуйтесь ненавязчиво, “а в последний месяц были задержки в поставках”. Как только услышите конкретные проблемы, узнаете, в каком ключе делать коммерческое предложение.
5. Презентация предложения.
Тут главное – не скатиться в 3 минуты красивого и пафосного текста. Всё максимально просто и понятно, делайте упор на преимуществах, которые узнали шагом ранее. Если не сможете объяснить родной бабушке этот текст – упрощайте.
6. Работа с возражениями.
Разделите возражения на 2 типа:
- обычные (нет денег, некогда, пришлите все на почту), способы обхода есть в интернете
- специфичные (касаются только вас: например, на медицинские перчатки из вашего латекса может быть аллергия), их обсудите с сотрудниками, наверняка они уже знают, как их отработать.
7. Назначение встречи или созвона.
Важно здесь только одно: назначить конкретное время и не проморгать его. А если сейчас собеседник не может назначить дату и час, назначить перезвон, когда уточнить итоговую дату.
Нестандартный сценарий холодного звонка
Но есть и другой путь, для особенно талантливых и продуктивных менеджеров. Разработать свой собственный, абсолютно уникальный шаблон разговора.
Для этого нужно продумать, как удивить потенциального клиента и понять, чем зацепить его интерес. Для такого сценария нужна креативность и свежий взгляд.
Однажды мы были свидетелями гениального хода. Владельцу парикмахерского салона четыре раза в течение 2 месяцев звонили разные сотрудники под личиной недовольного покупателя и говорили, что от окраски волосы стали лезть. И только уход от одной волшебной маски резко улучшил ситуацию. Как вы думаете, выслушал ли директор менеджера, когда тот спустя пару недель позвонил предложить закупку новых средств по уходу?
Чтобы написать такой сценарий звонка, подумайте, что такого неимоверно крутого есть в вашем продукте, и какие доводы могут побудить ЛПР самому активно заинтересоваться продуктом. Это работает, мы проверяли.
На правах рекламы.
